为什么西点军校能够培养出几千位世界五百强企业的董事长与ceo，为什么从复员军人中产生了柳传志、任正非、王石、张瑞敏、郑永刚、宁高宁等中国几十年优秀的企业家，他们都有一个共同的特点就是经过了血与火的磨练与考验。
一位经历了抗日战争、解放战争到抗美援朝几十年久经沙场的老将军，在一次战斗动员大会上提到，部队里合格指挥员的成长过程必须要经过洗“三遍”。只有经过了洗“三遍”，才能成为真正合格的指挥员。我们解密老将军当年说的洗“三遍”是什么金玉良言，这就是一个好的指挥员要在“血水里洗三遍；碱水里洗三遍；清水里洗三遍”。这与我们现在企业中销售管理者的培养成长非常吻合。很多销售管理者就是因为缺乏这样“洗三遍”的磨砺，所以现在仍然不合格；而有些人因为惧怕这样的洗“三遍”磨砺，所以“永远”不合格！
让我们看看什么是“三遍”:
在血水里洗三遍
军队的合格指挥员是从多少死人堆里面爬出来的。在无数次战斗中别人都倒下了，他是为数不多的幸存者，死过几回之后，才知道打仗是怎么回事，生死是怎么回事，没有这样的积累，想领导强大的战斗队伍是不可能的。
销售就是打仗，是一项艰苦卓绝的工作，如果你只希望舒舒服服地赚钱，千万不要选择销售职业，那会使你心灵彻底扭曲；如果你希望明天就赚大钱，你也千万不要选择销售，那会使你憎恨所有赚钱的人。销售人员是企业的士兵，在战斗的过程中，伤亡是在所难免的，对你的刺激绝不仅仅是胜利者的微笑，更多的是成片倒下去的士兵的尸体。很多人之所以没有成功，就是被这些众多的尸体吓坏了，他们显得焦躁、没有信心，甚至极端抱怨企业派给他们的任务，挂在他们的口头上就是：“这么多人都做不到，我怎么可能完成任务呢”？所以不久他们也就成为了死尸中的一具。总有一些人能够坚持到最后，我们发现他们最大的优点就是：能够坚持战斗到最后一个人而不动摇！所以他们就成功了，之后就成为了坚强的销售管理者！
一个容易被死尸吓倒的人，根本不能当营销的管理者。曾经有过这样的一家新成立的企业，招了两百多名销售人员。在企业发展非常顺利的时候，大家的钱都比较容易赚，所以，所有的人都表现得跟英雄一样，每个人脸上都充满着胜利的喜悦。很多人就是在这样的情况下走上销售领导岗位的，但是不久，企业的销售遇到了严峻的挑战，面对竞争对手的强大攻势，那些从来没有打过败仗的销售管理者，迅速地败下阵来，勉强维持的也经常提出各种各样的抱怨。不是说公司的产品部好啦，就是说公司的政策不好；不是资源不够啦，就是领导有问题。总之厌战情绪如魔鬼一样纠缠着这支队伍，很多区域的销售人员开始成鸟兽散，一度全公司的销售人员只剩下20多人。但最后总有一些人，并没有因为别人的倒下而影响他们战斗下去的决心。这些在鲜血中存活下来的人，后来成为了企业销售管理者的真正基石。之后，随着业务的好转，又有大量的新员工加入到了销售队伍中，其中有一个新员工问企业的老板，“为什么我现在干得这么好还不能做管理岗位”，老板回答是“因为你不是幸存者！”
经过这件事例我们发现，一个没有克服过失败的人，绝dui不是一个合格的领导者；一支没有克服过失败的队伍，也绝dui不是一个合格的军队。纵观所有成功的企业，他们的管理队伍，应该是幸存者的集合，我们要想成功也一定会是这样，如果现在不是，以后也一定会是！
在碱水里洗三遍
幸存下来的人还必须在碱水里洗三遍。人的成长在积累好的经验的时候，还必须去掉那些坏的经验，或者是坏的习惯。事实上我们发现，很多人成功的过程也是坏的习惯积累的过程。这些坏习惯在谋求生存的状况下，以及在人数相对较少的时候，体现得并不明显，但是一旦走上领导的岗位，一旦领导很多人的时候，这些不起眼的问题就会成为企业发展的关键障碍。但是这些问题的改正不是一朝一夕的，需要长期的艰苦卓绝的努力才能完成。对于个人来说，需要在一定的温度、压力、强度的作用下才能改变，这很像我们遇到的厨房里的油污，有生活经验的人都知道，油污是在做饭的过程中逐渐形成的，菜做得越多、吃得越好这样的油污就越多。以前生活条件不好的时候，为了填饱肚子，很少注意对这些油污的清理。现在我们的生活改善了，需要注意形象了，油污就成为最为关键的问题，清水是解决不了问题的，必须用煮沸的碱水清除，一遍不行两遍，两遍不行三遍……总之为了去除这些污垢，我们想尽了各种办法，甚至被洗刷的器物自身也会被刷掉层皮，这样的痛苦可想而知。
所有幸存者的坏习惯就是油垢，它们需要被刷掉三层皮之后才能彻底改正。因为他们的成功，所以他们的油垢也是最难清除的，甚至很多的缺点也会被当成优点来对待。有时候是否需要洗刷都在犹豫怀疑，这就是为什么我们很多企业明明有这个问题，但是就是改不了的原因之一，因为他们从来没有将这样的问题看成是污垢。这就像战争题材电视剧中的英雄人物都是很有个性一样，所谓的个性就是会“骂人”，而且骂得慷慨激昂、义正言辞，这就是有血有肉的英雄人物。似乎只要不会骂人，就不能突出英雄人物的个性。这个现象在过去为了生存而战斗是一个小毛病，但是如果是现在为了建设祖国而奋斗，就会是一个大毛病，这会让那些所有跟我们打交道的人感到没有素质，这个问题在建国初期是非常严重的。我党用了很长的时间，下了很大的力气才转变过来。那些被刷洗的功臣是非常痛苦的，他们的痛苦往往是因为面对丰盛的胜利果实，仍然需要忍受比以前更为严厉的改造，很多人就是在这样痛苦的过程中被淘汰的。而负责洗刷的人同样也是非常痛苦的，面对这样的幸存者，他们往往下不了手，而这又会使问题更加地恶化。解决的方式就是这种清洗的任务，一定要交给那些真正理解的人去做，丝毫的怜悯与忧郁都会带来惨重的失败。
碱水的过程有时候比血水的过程更能考验一个人的真正品德。血水的清洗有时候是迫不得已，或者是出于本能，但是碱水的清洗就是从本能到觉悟的提高。“没有被炮弹打中的人，很有可能倒在被糖衣包裹的炮弹下面”。领导的话到现在仍然有非常现实的意义。
在清水里洗三遍
能够坚持在碱水里洗三遍的幸存者，将获得新生，并逐渐步入职业化发展的道路。但他们还需要在清水里洗三遍。所谓的清水里就是要在规范的，有序的环境中，见证自己的行为，发现并剔除那些微小的问题，保持这种全新的状态，并逐渐地养成习惯。就像上面说到的油垢，在用碱水清除了之后，还需要用清水漂洗三遍，然后才能获得崭新的状态。这样的状态如果希望长期地保持，就必须用清水不断地漂洗，防止出现反复。这种清水漂洗的过程既是一个巩固的过程，一个提高的过程，也是一个监督的过程。发现一个人是否有问题，放在浑水里面是看不清的，放在清水里就会看得很清楚。
这里所谓的清水，就是要有较高的标准、规范的环境，以便在这样的环境中考察销售管理者是否真的得到了根本的提高。企业可以通过第三方专业的营销管理咨询公司对公司营销系统进行全面的营销管理咨询，提高企业的营销体系竞争力，提高销售管理者的管理能力，让他们成为真正合格的销售管理者。
结论：合格销售管理者必须洗“三遍”
ü *一遍血水，诞生幸存者；
ü 第二遍碱水，诞生觉悟者；
ü 第三遍清水，诞生革命者！
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